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郭韶明的博客

 
 
 

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就这样跳入“沉锚”陷阱  

2010-08-13 11:15:03|  分类: 生活中的心理学 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 “他哪怕再坚持那么一点,或许就成了。”“他的邀请如果再明确一些,我就陪他去。

    这话是不是听起来特别耳熟?或者,你也有过类似的想法?

    接着,你发现,身边不少女孩拒绝男伴,理由都很奇怪——“拒绝好像很自然。”“答应倒显得太主动。比如,对方问,出去玩好吗?女孩当下的反应会是下次吧,而不是好啊,即便她内心并不排斥。但是如果说:出去玩玩吧,逛街或者逛书店,随你。那么,女孩很可能选择一个她比较喜欢的节目陪男士出门。

    有点儿匪夷所思?如果你知道沉锚,就不会觉得奇怪了。

    “出去玩好吗?这句邀请中,不去沉锚,女孩很容易因为矜持而选择不去;但是如果说:出去玩玩吧,逛街或者逛书店,随你。在这里,逛街逛书店便是沉锚了,女孩无论选择哪一种,男士的目的都达到了。

    显然,第二种问法更有利于邀请者,这就是沉锚效应在起导向作用。

    通常来讲,人们在作决策时,思维往往会被得到的第一信息所左右,就像沉入海底的锚一样,把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向,达成行为效果的心理效应,被称为沉锚效应

    这就难怪,那些犹豫着说相处一段,看是否合适的男人,没有霸道地直接说陪我出去吧,我们一定能走到一起的男人更有吸引力了。

    心理学中经常讲加鸡蛋的故事。

    有两家卖粥的小店,每天的顾客相差无几。然而,晚上结算的时候,左边店总是比右边店多出百十来元。

    细心的人发现,进入右边粥店时,服务小姐会微笑着迎上去,盛了一碗粥,问道:加不加鸡蛋?有说加的,也有说不加的,各占一半。

    走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,问道:加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就总比右边那个卖出很多鸡蛋。

    故事是否真实我们不得而知,但是生活中的沉锚却比比皆是。

    谈判时,聪明的谈判者都特别注意在不为对方提议所限的同时,寻找恰当时机,为对方设定沉锚,使谈判向有利于自己的方向发展,以达到自己的目的;

    签合同时,作为合同乙方的你可以选择1234,好像自己大笔一挥才成定局;但事实上,你的选择只是几害相权,取其轻而已,根本改变不了利他的整体格局;

    商场购物,导购小姐会诱导地说:反正今天是出来买鞋的,甲或者乙都很适合你的气质,选一双吧;事实上,你出门不过是随便逛逛,并没有带着非买不可的决心;

    ……

    我们所贪恋的心理优势,就这样让我们处于对方的沉锚陷阱中,而且乐此不疲。

    如果你乐在其中,比如恋爱中的女子,希望被对方的沉锚所左右,那也无妨,只要事后不为当初的第一印象先入为主后悔不迭。

    如果你意识到这是一个陷阱,想要绕过,可以试试以下方法:

    从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择,不要一味依赖你的第一个想法。提醒自己,这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部;在向别人请教前,先自己考虑一下问题,有一个基本打算,不要没有任何主见,被别人的意见左右;审查自己对各种信息是否给予了相同的重视,避免只接受符合自己观点的有利信息的倾向……

    如果你想修炼得级别更高一些——在不受对方所设沉锚影响的同时,做一个主动的设者,那么,不妨寻找恰当的时机,为对方设定沉锚,会使自己处于一个更有利的位置。

    例如,可以这样不失礼貌地邀请一个你并非真心邀请的人:有空吃个饭。”“有空一起k歌。如果对方换做你的老板或客户,那就要来个沉锚一起出去玩吧,吃饭或k歌?

    如果你真心想送礼物给闺密,围巾或香水,自己选一个吧。如果仅仅是客套的可送可不送的礼物,不妨推诿一下:想送你一件礼物,送什么好呢?

    虚伪?

不,这叫沉锚

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